Acum catava vreme scriam in articolul “Cum se pot face bani in cloud” despre seminarul de business integrat in programul MARS al companiei Consalta, prin care managerii si specialistii in vanzari din firmele de software pot afla mai multe despre cum se poate investi cu profit in tehnologile cloud. Pe 5 Februarie un numar apreciabil de parteneri Microsoft si ISV interesati de dezvoltarea pe platforma Windows Azure si de business-ul de cloud au avut posibilitatea sa il asculte si sa discute cu David Balazic – consultant si specialist in vanzari Microsoft la compania Consalta, care a venit pentru a treia oară în România să împărtășească din experiența lui despre cum se poate face business în cloud.
De ce e nevoie ca intreprinzatorii sa fie dusi de mana si invatati cum pot sa beneficieze de avantajele de business oferite de noile modele de cloud? De ce ar avea nevoie un manager experimentat sa invete ABC-ul unor noi procese, din moment ce face afaceri de ani de zile si doar produsele se diversifica, in timp ce clientii raman cam aceiasi? Cu ce difera modelul de vanzare a unor servicii cloud fata de vanzarea de licente si solutii software? Lucrurile astea oricum le ai in sange sau se rezolva de la sine in functie de perceptia pietei si adaptarea comportamentului curent al consumatorului…
Modalitatile traditionale de a face business sunt in continua schimbare, pe masura ce noile tehnologii reclama cresterea eficientei. Mecanismele de vanzare nu se schimba in esenta…indiferent de tehnologiile implicate. Clientii si vanzatorii trebuie sa parcurga in mare acelasi proces, acelasi dans in doi (chair in trei uneori…) cu clientul, cu fandarile, piruetele si figurile de rigoare.
Vorbind despre cloud, asistam la una dintre cele mai dramatice mutatii din scurta dar incarcata istorie a tehnologiei informatiei. La o analiza lucida, mai nimeni nu a fost pregatit pentru cloud. Cand Amzon si Google isi lansau primele servicii de gazduire sau colaborare nimeni nu vorbea inca despre Cloud. Apetitul pentru cloud al clientilor a evoluat dinspre zona de consumer, unde noile generatii de gadgeturi mobile au marit considerabil gradele de libertate pentru comunicare si colaborare sau pentru accesul la distanta la aplicatii, servere, servicii…
Marii vendori au trebuit sa se adapteze rapid la noul curent, fiind mai mult sau mai putin pregatiti pentru asta. Multi au lansat noile solutii adaptate la platformele cloud fara a avea timp sa se pregateasca intern. Adica sa isi creeze o strategie de vanzare axata pe noile avantaje competititive, dar mai ales sa isi instruiasca echipele de vanzatori cu abilitatile necesare in confruntarea de zi de zi cu clientii finali.
Intr-o oarecare masura am putea face un paralelism cu perioada in care multi producatori software au facut migrarea de la produsele individuale, la suite sau pachetele de aplicatii. Nici atunci canalele de vanzari nu erau suficient pregatite. Cei care au vandut o lunga perioada cutii cu dischete sau DVD-uri au fost nevoiti sa schimbe radical registrul ofertei, trebuind sa isi schimbe mesajele, sa insuseasca un nou vocabular si mai ales sa explice clientului de ce e bine sa foloseasca mi multe aplicatii perfect integrate intre ele. Caci la vremea respectiva clientii nu foloseau decat una sau doua dintre aplicatiile de baza, iar celelalte erau simple instrumente de care puteau sa aiba nevoie sau nu… Cererea de consum s-a format intr-un timp destul de lung. Ca dovada a complexitatii acestei migrari, inca sunt probleme la vanzarile de suite. Ar mai fi destul de lucru la nivel de vanzari cu distribuitorii, resellerii sau partenerii de integrare.
Cam acelasi lucru se intampla acum si cu vanzarea de servicii Cloud. Aici am putea sa vedem cum stau lucrurile din diferite perspective, abordand diferite scenarii, toate bazate pe “personaje” si fapte reale…
Din punctual de vedere al producatorilor, nu toti vendorii s-au adaptat rapid la noile modele de business impuse de vanzarea de servicii cloud. Nu toti vendorii au avut timp sa isi instruiasca echipele de marketing si vanzari, care la randul lor sa evanghelizeze canalul. Existenta unor produse in dubla varianta – clasica si in cloud a generat de multe ori confuzii si angoase legate de viitorul si sanatatea canalelor traditionale de distributie, lovindu-se de reticenta resellerilor si distribuitorilor.
Mizand pe adoptarea si impunerea rapida a noilor tehnologii care sa faca posibila folosirea serviciilor Cloud, vendorii au neglijat coponenta utilizator. Am zis-o de multe ori si nu e un secret…: tehnologia evolueaza mai rapid decat modelele de business. Caci nimic nu se vinde singur. Producatorii trebuie sa stie sa isi promoveze in mod adecvat noile tehnologii si sa tina seama in primul rand de sanatatea canalului de parteneri.
Din perspectiva partenerilor – sunt zone de business sau piete unde solutiile cloud au eliminat aproape total sau partial structura clasica a canalelor de parteneri. Au fost situatii in care distribuitorii nu mai aveau niciun rol in aceasta increngatura clasica, nici macar unul comercial, din moment ce resellerii cautau si gaseau singuri clientii, iar acestia trebuiau sa achite singuri pentru serivcii direct la producator…
Ca sa mai indulcesca putin lucrurile, vendorii au oferit distribuitorilor rolul de catalizatori pentru promovarea si diseminarea noilor tehnologii, de injectori de valore daugata, adica postura deloc comoda de a instrui resellerii cum sa vanda mai bine cloud… Pentru liniile de business in care majoritatea distribuitorilor veneau din zona de retail sau a binecunoscutilor “box -mouvers”, acesta a fost un demers dificil…
La randul lor, resellerii se vedeau dintr-o data fara sprijinul distribuitorilor, ca niste simpli soldati de rand in lupta la baioneta cu clientul, prin definitie destul de reticet la formula cloud. Durerile de cap cresteau si mai mult in momentul in care traditionala modalitate de a estima marginea unui deal se reducea la simpla acumulare a unui numar de subscriptii pe o perioada de o luna sau de un trimestru. Si atunci care mai erau beneficiile? Multa vreme resellerii au mers pe pierdere, investind timp si oameni de vanzari pentru inchiderea unor dealuri la care beneficiile apareau foarte tarziu si erau greu de integrat in balanta financiara. Nu pomenesc ce greutati au fost pentru logistica si contabilitate. Cei cu experienta in distributia de software stiu mai bine… Inca de la aparitia licentelor electronice, oamenii de vanzari trebuiau sa gireze pentru o marfa care aparea in depozit in mod virtual. O buna perioada se ardeau CD-uri cu kituri chioare, doar pentru a avea un suport fizic asociat la un serial number…
Modelul de vanzari al serviciilor cloud a produs o si mai mare agitatie in aceasta zona. Cum sa faci diferenta intre marfa – fizica sau electronica sau servicii si cum sa inchizi balanta fiscala pentru niste servicii care nu iti apareau decat pe facturi, iar compensarea se facea dupa mai bine de o luna? Cei care au participat la perioada de pionierat a cloudului stiu cate jonglerii au trebuit sa faca si cata munca de lamurire sa duca la financiar… Acum lucrurile s-au mai clarificat si experienta indusa din best-practices isi spune cuvantul.
Dilema unui vanzator era si mai mare in momentul in care in portofoliu avea doua posibilitati: sa vanda o solutie mai scumpa, in mod clasic sau un serviciu mai ieftin cu margine si beneficii substantial scazute? Cine ar fi putut sa reziste la o asemenea ispita? In momentul in care aparuserea mugurii solutiilor de virtualizare cu beneficii substantiale pentru reducerea costurilor de achizitie si intretinere, tot ecosistemul vendor-distribuitor-reseller era setat sa vanda cate mai multe licente, servere si masini individuale… Atunci a fost perioada in care toata lumea raporta profituri maxime, in care s-au facut marile dealuri din infrastructura…
Se mai poate face o paralela cu amenintarea modelului Dell. In tarile in care vendorul nu a renuntat la structura clasica a canalelor de distributie, toata lumea traia cu frica zilei de maine… Daca Dell va renunta la canalele clasice si va adopta modelul direct? In tarile cu economie avansata orice client are posibilitatea sa isi configureze propriul sistem si sa il comande direct la uzinele de asamblare ale vendorului, primindu-l acasa… Daca Dell va renunta la distributie? Daca alti venori vor lua ca exemplu acest model? Istoria a aratat ca pe pietele emergente aceste mutatii nu au aparut inca, dar intre timp si piata de PC-uri s-a transformat radical…
Cam la fel se intampla si cu serviciile cloud, in mentalitatea marii majoritati a resellerilor. De ce sa vand servicii mai ieftine, cand pot sa vand licente Ia pachet cu subscriptii aditionale, cu un profit mai mare?
Daca succesul solutiilor cloud va determina vendorul sa renunte total la formele de licentiere actuale? Ce rol va mai avea resellerul cand orice client, odata inregistrat la vendor va putea sa isi prelungeasca subscriptiile direct la acesta? Mesajele de incurajare nu sunt foarte convingatoare si toti vendorii care promoveaza simultan produse clasice si servicii cloud pe aceleasi canale, trebuie sa fie forte atenti la aceste aspecte…
Cam ce ar trebui sa faca un vendor ca sa nu isi canibalizeze canalul?
In primul rand sa faca o diferentiere intre certificarile pentru solutiile cloud si celelalte. E bine chiar sa isi construiasca un canal paralel, cu parteneri care au abilitatea de a sustine o oferta de cloud si care nu se confrunta cu dilemele interne legate de margine si profitabilitate.
In al doilea rand, vendorii trebuie sa isi defineasca foarte bine politicile si strategiile de promovare a serviciilor cloud. Pentru aceasta trebuie sa depuna un efort direct sau sa apeleze tot la distribuitor, dar la firme de distributie care ofera o valoare adaugata reala si care pot sustine canalul in lungul process de transformare a modelelor de business.
Vendorul sau VAD-ul trebuie sa instruiaca in primul rand oamenii de vanzari de pe tot canalul, sa le explice clar cum sta treaba cu cloudul si care sunt beneficiile lor ca veriga de legatura intre client si vendor. In momentul in care aceleasi produse pot fi vandute atat ca licente, cat si ca servicii, este bine ca vendorul sau VAD-ul sa explice foarte clar resellerilor care sunt limitarile fiecarui model. Intotdeauna trebuie sa existe un punct sau o zona de echilibru, in care clientii pot obtine beneficii mai bune din inchirierea de servicii sau din cumpararea licentelor. Orice reseller trebuie sa aiba priceperea de a face aceasta analiza pentru client, ca o auditare elementara legata de nevoia clara pentru cloud sau nu…
Din experienta promovarii si vanzarii de solutii cloud si de virtualizare am constatat de multe ori ca beneficiarii sunt reticenti la notiunile pe care nu le inteleg. Virtualizarea erea ceva deosebit de abstract acum 10-15 ani pentru un utilizator de rand, iar cloudul – desi mult mai mediatizat, vine cu o serie intreaga de pericole ascunse. Multi clienti se blocheaza cand le propui o solutie cloud… Si motivele sunt dintre cele mai diverse: nu prea stiu ce inseamna asta, desi au auzit la o bere cu prietenii; cei care stiu, se tem de diferitele pericole legate de o implementare sau o adoptare insuficient pregatit.
Multi directori de IT se tem inca pentru viitorul echipelor sau al functiei lor, desi toti vendorii duc aici o ampla campanie de evanghelizare si le explica rolul de pionierat si faptul ca vor avea mai mult timp sa se concentreze pe problemele mai serioase. Care probleme mai serioase, in momentul in care multi directori de IT sunt in majoritatea timpului simpli administratori de retea sau “oamenii de la IT” care trebuie sa alerge tot timpul si sa faca masinile sa functioneze…
In cele mai multe cazuri, cea mai reusita tactica in fata clientului este sa nu pronunti nume sofisticte sau sa nu pomenesti de loc ca solutia propusa este de fapt una de cloud… Clientului sau partenerului de implementare trebuie sa le explici foarte clar care sunt avantajele pe care le poate obtine, ce inseamna economia de timp si bani tradusa la realitatea lor… Dar pentru a explica aceste beneficii un vanzator abil trebuie sa evalueze rapid care sunt problemele reale ale clientului, sa ii faca o radiografie a sistemelor existente si sa il avertizeze in legatura cu riscurile pastrarii unei solutii care incepe sa isi demonstreze ineficienta prin costurile crscute si durerile de cap. Dupa aceea vanzatorii trebuie sa aiba abilitatea de a propune solutiile care se portrivesc cel mai bine ceritelor reale. Nu toti clientii au nevoie de cloud de la inceput. Nimeni nu are de castigat daca dupa un an de subscriptie cloud clientul vrea sa se intoarca la vechile solutii…
Desi a avut un debut ezitant in perioada de pionierat de promovare a solutiilor sale colaborative de cloud, Microsoft este unul dintre vendorii care au realizat punctele forte ale acestui model, demonstrand un interes real pentru starea de sanatate a canalului si investind in suportul pentru partenerii integrati in acest process de transformare. Pe langa manifestarile tehnice si promovarea intensa a studiilor de caz, MS isi educa partenerii, ajutandu-i sa se adapteze la noile modele de business si invandu-I cum sa scoata bani din cloud.
Un exemplu elocvent ale acestei preocupari este seria de seminarii periodice pe care partenerii de consultanta si evanghelistii Microsoft le sustin in diferite tari, cu obiectivul clar de a invata partenerii cum sa vanda cloud…
In seminarul de la Bucuresti, David Balazic le-a explicat managerilor de la cei mai importanti parteneri si companii ISV din Romania care sunt diferentele majore intre modelele de vanzari pentru solutii clasice si pentru cele bazate pe cloud. Caci cele doua modele sunt fundamental diferite, pornind de la structura si necesitatile diferitelor segmente ale pietei, diferitele faze de maturizare si evolutie unei solutii pe intreaga durata a ciclului de viata tehnologic. Foarte interesanta analiza dedicata modului in care pot fi depasite momentele critice dintr-un astfel de ciclu de viata si mai ales cum si in ce fel poate fi facuta mai efficient tranzitia dintre faza de pionierat si cea a adoptiei primare, in care clientii cumpara de dragul noilor tehnologii si al performantelor promise de acestea catre faza de larga adoptie, in care clientii sunt interesati de obtinerea si asimilarea tuturor beneficiilor . De e e importanta cunosterea acestor praguri? Pentru ca in functie de timpul de manifestare si de durata in timp a acestora, clientii isi pot schimba radical motivatia si comportamentul cumparatorilor.
Conform studiului “The Five Faces of Cloud” elaborat de Bain & Company, exista cinci tipologii binedefinite ale clientilor de cloud, stabilite in functie de modelul primar de cloud pentru care s-a optat, cele mai importante prioritati IT, perspectiva directorilor informatici si ceintele reale de bisiness:
- Transformationali – client asociati cu faza de Early Adopters
- Heterogeni- interesati in special de optimizarea fluxurilor de lucru
- Doritori de siguranta – bazata pe increderea in noile tehnologii
- Evaluatori de costuri – mizeaza pe economiile induse de cloud
- Intarziati si reticenti – cei care adopta schimbarea pentru ca nu mai au incotro…
Una dintre concluziile majore ale studiilor de piata dedicate modificarilor de tipologie in noile modele de business propuse de Cloud este bazata pe faptul ca de cele mai multe ori declick-ul care declanseaza decizia de achizitie sau de migrare a un anumit tip de serviciu vine din zona de marketing si management si mai putin din cea a motivatiei tehnologice. Cu alte cuvinte, Cloudul nu se vinde singur si cele mai mari sanse de reusita le au cei care respecta intreg ciclul de demand & lead generation, cu adoptarea registrilor specifici.
Photo sources:
searchcloudcomputing.techtarget.com
cloudmania2013.com 