La sfârșitul lunii Februarie Dell a organizat la București Dell Partner Awards, ceremonia anuală de premiere a partenerilor care s-au evidențiat în cadrul programului Dell PartnerDirect. Cu acest prilej am avut ocazia de a discuta cu Anja Monrad, executive director & general manager Dell Central Eastern Europe și cu Dragoş Tudor, country team leader şi country legal representative la Dell România.

 

”Traversăm o perioadă foarte complexă, dificilă, dar și interesantă. În urmă cu 5-6 ani încercam să deslușim implicațiile social media pentru business, iar acum suntem deja familiarizați cu oportunitățile oferite de IoT și Cloud computing. Practic trăim toate aceste transformări induse de tehnologiile digitale și putem spune că am fost acolo când s-au întâmplat… ”

 

Anja Monrad, executive director & general manager Dell Central Eastern Europe

 

 

cloud☁ mania:  Se știe că Dell a parcurs deja un amplu proces de transformare început acum mulți ani, devenind dintr-un lider al pieței de  PC-uri  un furnizor de soluții. Care sunt cele mai importante direcții strategice de abordare a proceselor de transformare digitală?

Anja Monrad: Chiar de la începuturi Dell a fost o companie care s-a aflat într-un continuu proces de transformare. Este bine-cunoscut spiritual antreprenorial promovat de Michael Dell, spirit pe care mulți îl asimilează cu ”Spiritul Dell”…  În dezvoltarea noastră ca organizație am fost în permanență preocupați de derularea celor mai eficiente procese de business. Asta ține de ADN-ul nostru de companie. Ține de Spiritul Dell. Asta ne-a permis să ne adaptăm rapid și în mod natural la toate schimbările majore care au afectat mediile de business.

Procesele noastre specifice de configurare, asamblare și livrare a PC-urilor și serverelor ne-a permis să accedem în topul producătorilor de pe această piață. Acum acest spirit de continuă transformare ne ajută să ne stabilizăm statutul de furnizor de soluții.

În toată această perioadă, transformările noastre interne au trebuit să se alinieze la fenomenele majore care au afectat piața de IT. Să nu uităm că într-o perioadă relativ scurtă de timp IT-ul a evoluat de la un apanaj al elitelor, la un statut de ”comodity”, până la rolul de  facilitator al transformărilor de business pe care le parcurgem astăzi.

 

România se află pe un trend ascendent și nu m-a mirat faptul că există analize care apreciază ritmul rapid de creștere al economiei. Putem spune că există un moment de grație în care condițiile vă sunt favorabile.

 

cloud☁ mania:  Cum vede Dell rolul pe care îl joacă acum tehnologia informației și influența sa asupra dezvoltării economice?

Anja Monrad: Furnizarea de soluții ca emulatori pentru procesele de business ale clienților reprezintă o tematică constantă de discuții cu partenerii noștri din toate regiunile. Acum câțiva ani ne concentram pe subiecte precum reducerea costurilor și eficientizarea activităților. Astăzi, aceleași discuții urmăresc balanța dintre eficiență și eficacitate.

Dacă ne gândim și la achizițiile recente,  procesul devine și mai complex, deoarece o parte dintre noi acționează pentru transformarea modelelor de business, iar cealaltă parte reprezintă deja rezultatul unor ample transformări de business.

Ce este important pentru noi și ar trebui să preocupe pe toți jucătorii industriei este ca, toate aceste transformări să aibă într-adevăr un sens și pentru clienți și ca IT-ul să reprezinte într-adevăr un facilitator de business. Modelul Uber despre care vorbește toată lumea este un prim exemplu de succes al unui nou model bazat pe ”shared economy”

cloud☁ mania:  Cum privește Dell abordarea tehnologiilor de graniță, considerate responsabile de amplul fenomen disturbator care se derulează astăzi?

Anja Monrad: Transformarea digitală a mediilor de afaceri a fost facilitată de adoptarea tehnologiilor de graniță precum Cloud computing, IoT, Big Data și Social Media. Toate aceste lucruri ne preocupă desigur și pe noi. Avem deja în derulare în diferite zone din Europa proiecte bazate pe Internet of Things precum un sistem de monitorizare a parcului forestier și avertizare în caz de incendiu. Alte proiecte IoT în care sunt implicați partenerii noștri sunt implementarea unei platforme ”smart building” în cadrul unui spital de copii născuți prematur, unde se realizează o corelare optimă între funcționarea tehnologiei de incubație și eficacitatea sistemelor de ventilație și încălzire.

cloud☁ mania: Dealul anului în industria de IT a fost achiziția EMC. Cât de lung va fi procesul de asimilare și cum va afecta acesta structura existentă a canalelor și politica de susținere a produselor?

Anja Monrad: În primul rând tot ce este legat de strategia EMC ar trebui întrebați oamenii de la EMC… Suntem încă într-o fază incipientă a procesului de achiziție. Evident că la nivel structural, în Dell există deja o echipă delegată ca împreună cu EMC se ocupă de integrare. În rest, toți ceilalți suntem preocupați de dezvoltarea businessului Dell.

În fond toate achizițiile făcute au menirea de a lărgi în continuare portofoliul de soluții oferite și de consolidare a statutului Dell ca furnizor de soluții enterprise.  Procesul de asimilare este destul de complex, dar toate aceste noi achiziții nu vor afecta politica noastră față de parteneri. Deocamdată în toată lumea vor fi păstrate canalele Dell și EMC tradiționale.

cloud☁ mania:  Cât este de pregătită echipa Dell România pentru această perioade de transformări? 

Anja Monrad: Avem în România o echipă matură, foarte bine pregătită. Continuăm să întregim echipa locală cu unele poziții neacoperite și am dezvoltat o echipă de suport pentru vânzări pe câteva dintre piețele internaționale.

Nu va exista o politică diferențiată de parteneri pentru România și nici nu avem încă în vedere dezvoltarea unor noi programe pentru parteneri. Comunitatea partenerilor de aici beneficiază de aceleași facilități oferite de Dell al nivel global, dar adaptate la specificul piețelor regionale din America, Europa sau Asia. În următoarele trimestre vom analiza eficiența modelelor actuale și vom promova performanța.

Dragoș Tudor: Doresc să subliniez rolul major pe care îl au partenerii în atingerea obiectivelor noastre de creștere fixate la începutul anului 2015. Bazându-se pe inovațiile tehnologice aduse de Dell, avem parteneri care contribuie cu expertiza lor şi generează soluții flexibile şi competitive. Partenerii ne ajută să ne lărgim baza de clienți şi, totodată, permit clienților să își atingă mai multe obiective. Când partenerii noștri au succes, Dell are succes.

cloud☁ mania:  Prin tradiție, Dell se bazează  pe o structură deosebit de robustă a partenerilor de distribuție din România. Cum va afecta recenta achiziție a EMC structura și politica canalelor de distribuție din Romania?

Anja Monrad: Structura de business dezvoltată de EMC în România va rămâne neschimbată. În ciuda unei aparente competiții în anumite zone de produse, să nu uităm că Dell dezvoltă în continuare o serie de parteneriate tehnologice cu EMC, VMware și alți furnizori.

Specializarea partenerilor noștri se derulează sub imperativul adoptării tehnologiilor inovative. În momentul în care un partener vede valoarea oferită de sluțiile Dell va fi preocupat să investească pe linia unei specializări. În momentul în care partenerul  vede clar care este valoarea business-ului pe care îl face cu Dell, va căuta ca și clienții săi să poată beneficia de această valoare, oferindu-i  soluțiile și serviciile optime.

Pe lângă beneficiile asigurate de inovația tehnologică și credibilitatea, o altă componentă de bază a strategiei noastre în relațiile cu partenerii se bazează pe componenta etică. Iar Dell este o companie etică.  

cloud☁ mania:  Care este mesajul dvs. personal către partenerii de business din România în aceste condiții de ample transformări și în climatul economic actual?

Anja Monrad: România se află pe un trend ascendent și nu m-a mirat faptul că există analize care apreciază ritmul rapid de creștere al economiei. Putem spune că există un moment de grație în care condițiile vă sunt favorabile. Pe acest fundal se dezvoltă și discuțiile noastre cu partenerii locali. Creșterea noastră în România este mai rapidă decât dezvoltarea pieței.

Acest interviu a fost publicat si in revista IT Trends.